На объявлении нет картинок, которые типичны для рекламы. Текст оформлен простым шрифтом, в конце стоит слово «администрация» – этот набор придает объявлению солидности и вызывает о человека больше доверия, объясняет и.о. начальника Бобруйского филиала УП «Могилевское отделение БелТПП» Елена Астапович. В таком стиле оформляют свои объявления и официальные организации. А само слово «администрация» для простого рабочего человека обязывает исполнять написанное, добавляет Елена Астапович.
Таким образом коммерсанты рассчитывают привлечь одну из самых доверчивых групп населения – пенсионеров.
– Поэтому, видимо, и текст объявления похож на те привычные объявления, которые они видели ранее и должны были им следовать, – рассуждает эксперт.
Кроме этого, сразу бросается в глаза – слово бесплатно, которое выделено жирным шрифтом, т.е. очень многих может привлечь возможность что-то получить без траты своих денег.
Но когда мастер пришел в дом, бесплатно замерил потолок, человеку, который его вызвал, становится неудобно ему отказать, отказаться от его услуги, поясняет специалист.
– Легко отказать по телефону, но психологически трудно сказать «нет» в глаза. То есть в таких объявлениях люди покупаются на слово бесплатно, а потом им становится неудобно.
В итоге человек заказывает то, что ему предлагают.
«ВБ» уже писал про установку фильтров для воды и диагностику окон. В отличии от этих примеров, в объявлении о замере потолков есть номер телефона и мелким шрифтом название организации.
Пять наиболее распространенных уловок продавцов, «заставляющих» делать ненужные покупки.
- Акции и скидки до 90%!
Придя за нужным товаром со скидкой, покупатель захватит пару не очень нужных товаров, соблазнившись той же скидкой, а также приобретет другие товары без скидки, а то и с хорошей надбавкой. А ведь 90% может быть только на один и достаточно дешевый товар (например, на овсяные хлопья), или, напротив, на дорогой (например, брендовая одежда для малышей), которая редко приобретается из-за своей высокой стоимости.
Совет. Посчитайте разницу в абсолютном выражении (в рублях), прикиньте сколько отдадите за дорогу. Может быть скидка окажется «копеечной», и тогда теряется смысл идти в этот супермаркет.
- Давайте экономить вместе!
Покупателю кажется, что если он приобрел товар со скидкой, то он сэкономил приличную сумму денег. Это безусловно так, если этот товар ему действительно нужен прямо сейчас. Зачастую же получается, что с хорошей скидкой приобретается товар, о котором покупатель не задумался бы, если бы не увидел фразу: «Купив наш товар, вы экономите до 50%»
- Только сегодня! Спешите! Количество товара ограничено! До конца акции осталось 2 дня!
Боязнь «не успеть» присуща почти каждому человеку. Спонтанные решения – не всегда самые правильные. А после того, как акция окончена, она может начаться снова с новым обратным отсчетом времени.
- Товар за 9,90 рублей или «магия цифр»
Как сделать так, чтобы заветные цифры не испугали клиента? Какая сумма будет восприниматься покупателем адекватно, а какая покажется слишком завышенной? С помощью психологических приемов ценообразования, к которым относят: «неокругленные цифры», «приятные глазу цифры» и другие.
«Неокругленные цены» – широко распространенный прием, суть которого заключается в том, что цена на товар устанавливается ниже круглой суммы. Например, 9,90 руб, а не 10 руб. Секрет в том, что цена в 9,90 руб воспринимается лучше, чем 10 руб. Создается ощущение, что экономится целый рубль.
«Приятные глазу цифры» - к ним относятся цифры с округлой формой: 3, 6, 8, 9, 0. Чуть менее приятны, но все же хорошо воспринимаются цифры полуокруглой формы: 2, 5. И хуже всего воспринимаются «острые» цифры: 1, 4, 7. Хотя, многие воспринимают цифру 7, как счастливую, поэтому ее тоже смело можно отнести к цифрам, которые «радуют глаз».
Часто продавцы используют сразу два приема: «неокругленные цены» и «приятные глазу цифры». Такой двойной удар позволяет значительно усилить воздействие на покупателя.
Совет. Ходите в магазин со списком нужных вам товаров.
- Дети наше все!
Почти у всех есть дети, внуки, племянники! Сделать покупки и доставить радость ребенку, что может быть приятнее! Поэтому, если в магазине за покупку на определенную сумму в чеке бонусом идет какая-нибудь широко разрекламированная детская игрушка, очень многие взрослые будут добирать товаров на эту сумму.
Купить только самое необходимое, а вместо игрушки, предложить ребенку что-то другое, не получится. Ведь в садике у Маши, Саши, Кати такие игрушки есть.
Совет. Ходите за покупками без детей.
Источник: и.о. начальника Бобруйского филиала УП «Могилевское отделение БелТПП» Елена Астапович